| ■孙正祥 上海报道
在会议现场，不仅“三条龙”在这里聚首，安凯、金华尼奥普兰、中大、中通、牡丹，就连在北京和上海两个展会都未曾露面的无锡安源也在会场现身。据与会的部分客车厂家负责人透露，为了参加会议，他们甚至承担了相应的赞助费用。
厂家积极为哪般
此前笔者从有关负责人那里获悉：此次会议主要是会员之间的经验交流和对上海公路客运进行一些行业协调，提高服务水平，贯彻“与文明同行”的指导思想。一个“与文明同行”的会议为什么客车企业却如此感兴趣呢？一位参会客车厂家的相关负责人道出其中原由。
“出席会议的大多是上海公路客运站和车辆运营企业的老总，公路客运主管部门的领导也将在会议上对上海未来的公路客运市场作指导性发言，这对我们都很重要。”该负责人说，客运站虽然不能直接决定车辆运营企业选择什么车型，但他们的建议和干预都很重要，很可能会影响车辆运营单位的购车计划。他说，这个道理很简单，客运站如果客源充足、实力强大，为了提高自身形象和进一步发展，就必然会对车型有所要求，那么客车制造企业在这个时候介入是最合适的时机；就算运营企业对客车的经济性、性价比有自己的判断和理解，但适时展示自己的产品也能起到告知作用，而且这次会议来了许多运营企业的老总，这是客车厂家的主要客户之一，许多客车厂家将在会期展开有针对性的营销公关，他表示，“即使不能马上签单也要先让他们了解自己的产品，先和他们交上朋友！”
“公路行政主管部门的指导意见对车辆运营企业的影响更大，申沃畅销上海就是最典型的例子。”这位负责人说，“我们也希望在适当的场合，利用相应的产品展示给有关部门留下好印象。”行业协会的作用也不可忽视，在关键时候，行业协会的建议很可能“扭转乾坤”，帮客车制造企业顺利赢得定单，这也是客车厂家慷慨赞助的原因。
同时，笔者也发现，虽然客车生产厂家云集，但出席会议的大多是驻上海分公司和办事处的一线营销人员，总部的高层并未出现。
零部件企业跟随
在会场里，笔者还看到部分零部件企业也就地摆开了宣传和展示产品的柜台。通过与这些零部件供应商的交谈，笔者深感客车行业的白热化竞争已经无处不在，不但整车企业的营销针对性越来越强，零部件供应商的营销模式也在悄然转变。
“客车进入点单时代从某种意义上来说也意味着零部件的标配时代将要成为过去，市场法则是适者生存，我们的营销重点也逐渐从整车厂转移到终端市场。”某零部件企业负责人告诉笔者，以前依靠整车厂就能解决温饱，但现在的市场是用户说了算，整车厂家不可能以牺牲市场来保护零部件供应商的利益，零部件供应商营销模式的转变是市场调控的必然。
营销模式的悄然改变
类似这种活动，应该主动出现的是经销商和代理商，为何厂家如此踊跃，来的如此齐整？究其原因，是客车营销模式尚不成熟，这也同样适用于卡车和零部件的销售现状。到底是直销好还是经销好的争论仍在继续，但客车厂家已开始悄然扩展自己的销售渠道，寻求新的营销模式，甚至已把触角伸到道协的一次会员大会。虽然国家去年颁布了客车经销的相关指导性规则，但整个行业的尚未成熟是不可回避的现实。客车企业直销带来的资金风险依然存在，往往是销售量越大，滞帐和应收帐款就越多，如此循环资金链终将不堪重负而断裂。这导致一些中、小企业彻底丧失进入市场、参与竞争的机会，也导致市场的不规范竞争层出不穷。
零部件企业的现状日子也不好过，可以设想，随着用户对车辆配置和零部件情况的了解，未来的市场将会出现：用户不仅点底盘上的发动机、悬架、方向机、制动器、缓速器、轮胎、前后桥、轮胎，还会波及座椅、空调甚至空调里的压缩机、风叶等任何配件和零部件。这种局面一旦出现，要想保住自身的产品特色和差异化市场零部件和客车企业都要付出不小的努力，客车行业的整体整合将势不可挡。
行业整合是将资源优化分配和充分利用。但到底该怎么整合？整合要体现什么优势，保留什么优势？这些问题还都未明朗化，行业整合在现阶段往往被理解为“不是东风压倒西风就是东风反被西风压倒”，是企业间的针锋相对，尚未规范的市场孕育了不成熟的发展思路。
产品优势才是最终优势
从现在的市场来看，客车企业在销售领域的竞争日趋激烈，价格战、配置升级、服务炒作等花样不断翻新。相比之下，各生产企业在产品优势上的创新却成果不多或似是而非。归根到底产品优势才是企业的最终优势，而产品优势的根本是技术创新。目前技术创新尚不能完全独立实现，还需要借助国外企业成熟的技术。也就是说，引进是第一步。从目前国内商用车行业的技术引进来看，技术引进似乎又意味着落后的开始，反复引进，反复落后，至今也未形成技术引进、消化吸收、再创新的良性循环。同时，对行业高度的专注性也是必要的，只有专一才能做的精深，这是德国一些百年老厂带给我们的启示。
产品一旦形成自身的整体优势，企业就能从容应对行业的持续整合，实现合理的市场营销战略和经营模式，销售难题也就迎刃而解。
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