| ■文/胡爱民
目前，我国专用车行业“散、乱、差、低”状况严重，随着专用车市场的进一步成长，一些有潜力、有抱负的厂商就会逐渐发展起来，同时也会吸引一批有实力的企业涉足专用车行业，竞争随之进一步加剧，淘汰整合势在必行。发达国家的专用车业就是这么走过来的。
因此，如果想要进军专用车，就不应该局限于眼前利益，不能图一时的安稳，而应该立足长远，战略性运作，立志成为联合、兼并、重组的主角、专用车行业的巨头。要想达到此目的，就必须在仔细分析自身优势的基础上选择一个合适的策略，并加以精心运作。有以下几种策略可供参考。
“做市商”策略。专用车的特点是品种多、批量少，专用车厂商的实力一般又比较弱，而且还有一定程度的行业、区域壁垒存在，给大营销服务网络的建立带来了很大的困难，使得我国专用车市场条块分割严重，于是就出现了厂商找客户难，客户找厂商难的“双难”局面，双方都迫切需要一个规范的、可信的、大范围的营销服务网络。因此，进入者可以在这方面做文章，拓展渠道、创建品牌、树立信誉，为生产厂商和需求方提供一个杰出的交易平台，就像金融行业的做市商一样。在条件成熟的时候，还可以借助于“代工生产”方式整合资源，建立自己的产品品牌。该策略需要进入者掌握一定的相关营销服务网络，具有较强的渠道建立、开拓、维护、运作和控制的能力。
“上游”策略。虽然我国专用车生产厂商数目众多，但大都是靠外购底盘进行改装的，而国产专用车底盘又十分的匮乏；虽然专用车的种类繁多，但所用的专用车底盘种类却相对有限，每种底盘的需求量也就相对比较大。因此，如果换个思路，直接进军专用车的上游——专用车底盘，则所遇到的销售问题就不会很大，而且，还比较容易形成规模，当然，对技术的要求也会比较高。等把专用车底盘做大做强以后，还可以通过后向一体化增长战略对专用车厂商进行整合，从而达到扩张的目的。
成本领先策略。成本领先策略的核心在于低成本生产，要想达到此目的，则必须在规模经济上下功夫。相对于其它乘用车、商用车而言，专用车的产品差异很大、市场很小，似乎很难实现规模经济，但随着专用车市场的成长和技术的进步，已具备了相当的条件。2004年，厢式汽车、自卸汽车、半挂车的销量分别达到了46096、96676、95715辆，虽然每大类中的各小类之间有所差别，但相似品种的市场容量还是比较可观的，而且，市场还在急剧扩张过程中。另外，技术的进步也为机械化制造、多品种的共线生产和零部件的模块化提供了可能，为规模生产铺平了道路。因此，进入者完全可以针对市场份额比较大、成长性好的品种实施成本领先策略。
“系统集成”策略。我国专用车在产量上虽已具备相当的规模，但大多为劳动密集型中低技术含量的产品，产能过剩，竞争激励，而一些技术含量较高的产品却不能提供，仍需进口。鉴于此，进入者可以通过兼并重组有较强技术实力的专用车企业或合资掌握一定的技术，联合高校、科研院所，加大技术投入，打造自己的技术核心竞争力。然后就可以像个系统集成商一样根据市场需求拿出方案，并委托一些专用车厂商代为生产，自己仅提出要求并提供技术支持。这样，一方面可以把自己从生产中解脱出来，腾出更大的精力专注于技术、品牌、市场；另一方面，则更贴近市场、更具有灵活性、成本更低、利润更高。
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