| ■孙正祥 兰州报道
随着西部大开发的开始，甘肃的经济变得越来越繁荣。2005年，宝鸡——天水、平良——冬口的高速公路，张掖、绥远的水电站陆续破土动工，工程建设的不断开工和公路状况的不断改善，使这里的卡车市场呈现出大幅度上长的趋势。笔者在兰州采访时无意间看到、听到一些重卡企业的销售事迹，颇有代表性。事例从另一个侧面反映出甘肃重卡市场的营销特点。
笔者在陕汽驻甘肃办事处所在地采访时，巧遇“甘肃城通危货物流公司”前来洽谈购车事宜。在交谈中笔者了解到，这家物流公司最初是靠两辆解放卡车起的家，后来一个偶然的机会，该公司的老总认识了当时还是销售员的陕汽驻甘肃办事处总经理罗金虎。二人言语投机，成了无话不谈的好朋友，在罗金虎的推荐下，该公司购买了陕汽4辆牵引车。使用中反复比较，认为陕汽的产品能多拉快跑，很适合物流公司的业务特点，而且故障率极低，随即又购买了5台，2005年6月又一次购进10辆8X4仓栅式载货车，8月再次开走了5辆德龙卡车。甘肃城通危货物流公司此行的主要目的是想再次购买20辆卡车。该公司目前共有32辆卡车，其中有26辆为陕汽产品，并且都是经罗金虎所销售的。罗金虎解释说，西北人实在，先认人、后认车，只有先和他们成为朋友才有机会谈合作，客户一旦认定了某一品牌后基本是不会更改的，用户的忠诚度很高。
罗金虎告诉笔者，陕汽在甘肃的销售局面就是靠人车捆绑打开市场的。他说，陕汽人的品质就如同车一样经得起检验，陕汽人的敬业精神常常是我们整体形象的集中体现。他向笔者介绍了一个陕汽用精神赢回来客户的成功销售案例。2002年3月，甘肃车埠工程有限公司因为工程建设需要准备购置一批卡车。当罗金虎得到确切消息时，“甘肃车埠工程有限公司”采购队伍已经在赶往济南的路上了，罗金虎赶快上车一路狂追6个小时。陕汽人这种锲而不舍的精神感动了客户，并在罗金虎的陪同下参观了西安的生产基地，“甘肃车埠工程有限公司”当即就开带回了4辆陕西重卡。截止目前，该公司所有的车都已换成陕汽的产品。罗金虎说，这些事例在陕汽太多了，如前一段时间为达成与“远东公司”的合作，他曾多次亲赴河西走廊，而一个来回周期需要六天的行程。
他还介绍说，西北用户的购车行为受客户跟风的影响比较多，往往用户本身就是活广告，他们购车一般靠朋友接受，这意味着打开一个缺口就可获得一连串的定单。”他举例说，自从“甘肃城通危货物流公司”成了陕汽的用户以后，不仅自己接二连三地购买陕汽卡车，而且还把陕汽的产品介绍给其他的用车大户。就这样，人际营销方式在甘肃获得了意想不到的收获，成就了陕汽在甘肃2004、2005年的销售业绩。谈到2006年的销售势头，罗经理信心实足地告诉笔者，虽然全国的重卡市场刚刚启动，但陕汽在甘肃的销售却保持着快速增长的势头。
罗金虎总结他的销售经验说，在甘肃做重卡，产品质量是第一位的，但销售做人却是第一位的。
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